בכל הנוגע לתמחור מוצרים ושירותים, בעלי עסקים לפעמים עושים דברים לא הגיוניים, דברים אשר בסופו של דבר פוגעים גם במיתוג העסק וגם במכירות. אז בואו נדבר קצת על הטעויות שיש להימנע מהן וכיצד לבצע מינוף תמחור.
אחת הטעויות הגדולות של עסקים היא לבנות אסטרטגיית שיווק מבוססת מחירים. קל להבין מדוע עסקים נופלים למלכודת הזאת, אך מי שלמד את השוק מבין כי זוהי טעות אסטרטגית שיכולה לגבות מהעסק מחיר כבד.
מערכת היחסים העדינה בין תמחור למכירות
כאשר עסק חדש רוצה לפרוץ לשוק, מחירים מוזלים נשמעים כמו הדרך הטובה לנגוס בנתח השוק. השוק מלא במתחרים המציעים מוצרים במחירים גבוהים, ואתם חושבים שבעזרת מוצר איכותי מוזל, תוכלו לגרום ללקוחות לנטוש את המתחרים ולעבור אל המוצר שלכם. אך בפועל בעלי העסקים במהרה מגלים שהשוק אינו מתרשם מהמוצר שלהם וממשיך לרכוש את המוצרים היקרים יותר.
הסיבה העיקרית לכך היא אי הרציונליות של הצרכן. החלטות הקנייה של הצרכן מונעות מהשפעות פסיכולוגיות שונות והן אינן רציונליות. כאשר הצרכן רואה מוצר זול מהמתחרים, הוא מייד מגבש דעה כי מדובר במוצר נחות. לכן לא רק שהורדת מחירים אינה מאפשרת לכם לנגוס בנתח השוק, היא אף מחזקת את המיתוג של המתחרים שלכם.
ולא רק עסקים חדשים, מנהלים רבים המבינים את גמישות הביקוש חושבים שהורדת מחיר תביא לעלייה במכירות. אך מה שנכון במשוואות של לימודי יסודות הכלכלה, לא מתקיים בתנאי השוק האמתי. אתם עשויים לפתוח מלחמת מחירים שבה רק תפסידו. המתחרים החזקים יכולים להרשות לעצמם להוריד מחירים; להם יש את היכולת הכלכלית לספוג הפסדים עד שיצליחו לדחוק את המתחרים מהשוק.
אז מהו מינוף תמחור
לאחר שהבנתם שהוזלת המוצרים היא אינה הכלי המאפשר לכם להשיג מכירות, נשאלת השאלה מה כן יכול לגרום לקהל הצרכנים להעדיף את המוצר שלכם?
הפתרון כמובן נמצא במיתוג, זהו הכלי העיקרי למינוף תמחור. מיתוג מאפשר לכם לבנות תדמית לעסק ולמוצר. מיתוג פונה אל עולם הרגש והערכים של הצרכן, וגורם לצרכן לשיך תכונות מסוימות למותג. זוהי הדרך שמאפשרת לכם למתג את עצמכם מהמתחרים. מינוף תמחור באמצעות מיתוג בעצם מאפשר לכם לשמור על מחירים גבוהים ורווחיים, ולגרום לצרכן להאמין כי המותג אכן מצדיק את המחירים הללו.
במידה ותהליכי המיתוג נעשו מתוך מחשבה ותכנון והצליחו להגיע אל קהלי היעד הנכונים, אתם צפויים לגלות כי דווקא מדיניות תמחור גבוהה יעילה יותר מאשר תמחור נמוך. אך שלא תטעו, תמחור גבוה בפני עצמו, ללא השקעה במיתוג, ייתפס אצל הצרכנים כלא מוצדק.
רוצים למנף את התמחור שלכם? רוצים לגרום לקהל הצרכנים להעריך את המוצר שלכם, להאמין בו ולשלם עליו יותר? מיתוג הוא הכלי היעיל ביותר למינוף תמחור. על מנת לעשות זאת נכון יש להתבונן ולחקור את השוק, יש לזהות את הנישה שאליה רוצים לפנות ולהתחיל תהליך מיתוג המכוון לעבר המטרה.
רוצים להצליח, השאירו פרטים לצורך קבלת הצעת מחיר.
