כיצד למכור כיום, בתקופה מאתגרת זו?

כיצד למכור כיום, בתקופה מאתגרת זו?

פעמים רבות אני נשאל את השאלה "מה אנחנו צריכים לדעת כדי למכור היטב?" התשובה מאוד מורכבת אבל כאשר צריך לזקק אותה ככל האפשר, אני עונה "אתם צריכים להכיר היטב את שלוש ה"למות" שלכם" או בהסבר פשוט יותר, להבין "למה אני", למה המוצר/השירות", "למה עכשיו"

ה"למה" הראשון הינו – למה אני? למה כדאי לך לקנות דווקא אצלי? אם אתם לא יודעים לענות על השאלה הזאת – אתם בבעיה! אבל הפתרון פשוט – שאלו את הלקוחות שלכם. הם יודעים היטב למה כדאי לקנות אצלכם. שימו לב כי בכל הפעמים שהלקוח מספר עליכם, הוא למעשה "מגלה" לכם מי אתם ומה באמת התועלת שאתם נותנים ללקוחות שלכם. לא בכדי הרבה יותר קל לנו למכור אנשים/ספקים אחרים ופחות את עצמנו. כאשר אנחנו מדברים על הלמה הראשון, אנחנו חייבים להכיר את סטטיסטיקת ההצלחות שלנו, הניסיון שצברנו, היתרונות שלנו את מול המתחרים/קולגות וכמובן את האת התועלות והערך הרב שיוצא ללקוח שלנו מאתנו. לאחר שתהיינה לכם תשובות לכל השאלות הללו, תדעו בדיוק למה כדאי ללקוח לקנות דווקא אצלכם.

ה"למה" השני הינו – למה המוצר/השירות הספציפי הזה? פעמים רבות הלקוח שלנו מבקש משהו מסוים שהוא לאו דווקא הדבר הכי נכון עבורו. תזכרו, הלקוחות יודעים מה הם רוצים, הם לא תמיד יודעים מה הם צריכים. אנחנו כאן כדי להסביר להם זאת בצורה הטובה ביותר. הבעיה עם רוב בעלי העסקים ואנשי המכירות שהם מעדיפים לענות על בקשת הלקוח מבלי להיות שותפים להחלטה. האם זה הדבר הנכון? התשובה היא לא.

בואו נחשוב רגע על סיטואציה דומה, כאשר אנחנו הולכים לרופא. האם אנחנו אומרים לו מה אנחנו רוצים או שאנחנו מספרים לו על הבעיה והוא זה שנותן לנו את הפתרון?

למה אצלנו בעסק זה אחרת? למה אנחנו ברוב המקרים לא רואים את עצמנו כמומחים, ממש כמו הרופא, אשר מספקים ללקוח את המענה הנכון ביותר עבורו (וכל זאת בזכות הידע הניסיון וכל אותם פרמטרים מה"למה" הקודם).

ה"למה" השלישי הינו – למה עכשיו? באופן כללי, רבים האנשים שאוהבים לדחות דברים. כך גם פעמים רבות ברכישת מוצר או שירות "לא הכרחיים", אותם הלקוח חושב שניתן לדחות, לא חייבים עכשיו, זה לא הזמן או עוד התנגדויות דומות. כאשר אנחנו מכירים היטב את התועלות אשר עונות על הצרכים השונים של הלקוח, ובעיקר צרכים רגשיים, הרי שהיוצרות מתהפכות. מ "זה זמן לא מתאים" ל "זה בדיוק הזמן המתאים". אין ספק שחלק זה דורש מאתנו אינטליגנציה מכירתית שכן עלינו להיות ערים לצרכים של הלקוחות שלנו ובזמן המכירה, מו"מ, שירות ללקוח או כל ממשק אחר איתו, עלינו להתאים את תגובתנו לסיטואציה – כמובן, אם אנחנו יודעים שזה אכן נכון.

כאשר אנחנו מכירים היטב את היתרונות של המוצרים/שירותים שלנו וכאשר אנחנו יודעים לענות היטב על שלוש השאלות הנ"ל, ללקוח יהיה הרבה יותר ברור למה כדאי לו לקנות מאתנו ומה הוא מרוויח מהעסקה הזאת. במקרה שכזה, אין ספק שתהליך המכירה הופך להיות פשוט הרבה יותר ואף מהנה.

אני מאחל לכולכם להמשיך לתת ללקוחות שלכם הרבה ערך ולאורך זמן רב ככל האפשר.

כותב המאמר – צחי טויטו, מומחה למכירות. מרצה בארגונים ובאקדמיה, מוביל בעלי עסקים ואנשי מכירות למקסום יכולות המכירה שלהם. בעל ניסיון של מעל 20 שנים במכירות בהן קיים מעל 150,000 ממשקי מכירה בעצמו והשתתף במאות קורסים למכירות בארץ ובעולם, פרונטאליים ובדיגיטל